Có một quán phở ở Sài Gòn từng nổi tiếng vì từ chối khách đông. Chủ quán chỉ bán 100 tô mỗi ngày, giá gấp đôi hàng xóm, nhưng lúc nào cũng hết trước 10 giờ sáng. Trong khi các quán khác chạy đua giảm giá để giành khách, ông ta chọn bán ít hơn nhưng cho người sẵn sàng trả nhiều hơn.
VHC đang làm điều tương tự với cá tra.
Khi Trung Quốc ho, VHC không hắt hơi
Nửa đầu năm 2025, ngành cá tra Việt Nam chứng kiến một cú sốc: xuất khẩu sang Trung Quốc lao dốc. Đây là thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất của ngành, và khi nhu cầu từ đây sụt giảm, nhiều doanh nghiệp như ANV hay IDI phải vật lộn với hàng tồn kho và biên lợi nhuận bị bào mòn.
Nhưng VHC thì khác.
Doanh thu 6 tháng đầu năm vẫn vượt 5.800 tỷ đồng. Không phải vì họ miễn nhiễm với Trung Quốc, mà vì họ đã chủ động giảm phụ thuộc từ lâu. Thị trường Mỹ và EU - nơi giá FOB cao hơn 20-30% so với Trung Quốc - đang gánh phần lớn doanh số.
Con số tôi muốn bạn nhớ: 14%. Đó là thị phần xuất khẩu cá tra của VHC trên tổng kim ngạch cả nước. Vị trí số 1 tuyệt đối, bỏ xa ANV và IDI đến mức cuộc đua gần như không còn hấp dẫn.
Biên lợi nhuận kể câu chuyện thật
Trong ngành hàng hóa, biên lợi nhuận là thước đo trung thực nhất. Bạn có thể tăng doanh thu bằng cách bán rẻ, nhưng không thể giữ biên cao nếu sản phẩm không có giá trị.
VHC duy trì biên lợi nhuận gộp thuộc nhóm đầu ngành suốt nhiều năm. Bí quyết không phải công nghệ hay quy mô, mà là chọn khách.
Thị trường Mỹ và EU đòi hỏi tiêu chuẩn khắt khe về an toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc, và quy trình sản xuất. Đáp ứng được những yêu cầu này tốn kém, nhưng một khi đã vào được, đối thủ rất khó chen chân. Đây là lợi thế cạnh tranh thực sự - không phải vì VHC làm cá ngon hơn, mà vì họ đã xây dựng được "giấy thông hành" mà người khác không có.
Thêm vào đó, mảng Collagen và Gelatin từ phụ phẩm cá tra đang trở thành nguồn lợi nhuận béo bở. Biên lợi nhuận của mảng này cao hơn đáng kể so với xuất khẩu fillet thông thường. Chuỗi giá trị khép kín giúp VHC tận dụng được mọi thứ từ con cá, thay vì chỉ bán phần thịt.
Dự phóng Q3: Ánh sáng cuối đường hầm?
Các nhà phân tích dự báo doanh thu Q3/2025 đạt khoảng 3.647 tỷ đồng, tăng 11% so với cùng kỳ. Lợi nhuận sau thuế dự kiến 453 tỷ đồng.
Nếu con số này thành hiện thực, đây sẽ là tín hiệu cho thấy chiến lược "gánh team" của thị trường Mỹ đang phát huy tác dụng. Nhu cầu cuối năm tại Mỹ thường tăng cao, và VHC có vị thế tốt để hưởng lợi.
Tuy nhiên, tôi muốn bạn nhìn vào bức tranh cả năm: tăng trưởng doanh thu 2025 dự kiến chỉ đi ngang, khoảng +0.2%. Điều này có nghĩa là sự phục hồi Q3 chỉ đủ bù đắp cho sự sụt giảm nửa đầu năm, chứ không tạo ra đột phá.
Rủi ro mà ít người nhắc đến
Mọi người hay nói về rủi ro Trung Quốc, nhưng tôi lo ngại điều khác hơn.
Thuế chống bán phá giá tại Mỹ. VHC đã nhiều lần đối mặt với các đợt rà soát thuế, và mỗi lần như vậy đều tạo ra biến động lớn. Nếu mức thuế tăng, lợi thế cạnh tranh tại thị trường quan trọng nhất sẽ bị xói mòn.
Và còn một nghịch lý: khi VHC tập trung quá nhiều vào Mỹ/EU, họ đang đặt tất cả trứng vào một giỏ. Nếu kinh tế Mỹ suy thoái hoặc nhu cầu không phục hồi như kỳ vọng, VHC sẽ mất đi trụ đỡ duy nhất.
Tỷ giá USD/VND là con dao hai lưỡi. VHC hưởng lợi khi USD tăng giá, nhưng điều này cũng đồng nghĩa với chi phí nhập khẩu nguyên liệu (thức ăn chăn nuôi) tăng theo.
So với đối thủ: Cuộc chơi một chiều
ANV và IDI đang vật lộn với thị trường Trung Quốc suy yếu. Biên lợi nhuận của họ bị ép mỏng, trong khi VHC vẫn duy trì được vị thế nhờ thị trường ngách.
Nhưng đừng nhầm lẫn: VHC không miễn nhiễm với khó khăn của ngành. Họ chỉ đang chịu đựng tốt hơn. Khoảng cách về thị phần (14% so với các đối thủ nhỏ hơn nhiều) cho thấy vị thế dẫn đầu vẫn vững chắc, nhưng không có nghĩa là tăng trưởng sẽ dễ dàng.
Điều tôi sẽ theo dõi trong quý tới: số liệu xuất khẩu tháng sang Mỹ và KQKD thực tế Q3 so với dự báo +11%. Nếu VHC đạt hoặc vượt kỳ vọng, câu chuyện "gánh team" sẽ được củng cố. Nếu không, thị trường sẽ đặt câu hỏi về khả năng phục hồi thực sự.
Quán phở chọn khách kia vẫn tồn tại sau 20 năm. Nhưng ông chủ cũng thừa nhận: những ngày mưa bão, khi khách quen không ra đường, quán vẫn phải đóng cửa sớm. VHC đang đặt cược rằng thời tiết ở Mỹ sẽ đẹp. Câu hỏi là: bạn có tin vào dự báo thời tiết không?